Calculadora de CAC: coste de adquisición de clientes y periodo de recuperación
Calcula el coste de adquisición de clientes (CAC) dividiendo el gasto total en ventas y marketing entre los nuevos clientes que consiguió, compara el CAC total con el CAC de pago y mira el periodo de recuperación en meses. Analiza el lado de los costes; el valor de vida del cliente muestra lo que vale un cliente a lo largo del tiempo.
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Fórmula
CAC total = gasto total en ventas y marketing / nuevos clientesCAC de pago = gasto en publicidad de pago / clientes conseguidos por canales de pagoMeses de recuperación = CAC total / (ingresos mensuales por cliente x margen bruto)
Usa el mismo periodo para el gasto y los clientes. Los costes que no se corresponden con un periodo (ciclos de venta largos) deben desplazarse a mano.
Ejemplo resuelto
Gasto 20.000 (12.000 en anuncios), 100 nuevos clientes (40 de anuncios), 50 al mes por cliente con un margen del 60%.
- CAC total = 20.000 / 100 = 200
- CAC de pago = 12.000 / 40 = 300
- Beneficio bruto mensual por cliente = 50 x 0,60 = 30, así que la recuperación = 200 / 30 = 6,7 meses
Otro ejemplo
Gasto 45.000 (20.000 en anuncios), 150 nuevos clientes (50 de anuncios), 40 al mes por cliente con un margen del 50%.
- CAC total: 45.000 / 150 = 300.
- CAC de pago: 20.000 / 50 = 400.
- Beneficio bruto mensual por cliente: 40 x 0,50 = 20, así que la recuperación es 300 / 20 = 15 meses.
Pautas orientativas
Un periodo de recuperación del CAC inferior a 12 meses es un objetivo habitual para negocios de suscripción que venden a clientes pequeños, mientras que una recuperación más larga puede ser aceptable en contratos grandes con poco churn. Un ratio de CAC a valor de vida de 1:3 o mejor es otra guía muy citada. Ambos dependen de tu situación de caja.
Errores comunes
- Dejar fuera sueldos, comisiones, herramientas u honorarios de agencia.
- Emparejar gasto y clientes de periodos distintos cuando los ciclos de venta son largos.
- Citar el CAC total para justificar los canales de pago, que suelen costar más por cliente.
En qué se diferencia
El CAC es el coste por nuevo cliente. El coste por clic es el coste por visita, el ROAS es el ingreso por unidad de gasto publicitario, y el CLV es el valor del cliente una vez conseguido. La calculadora de periodo de recuperación es la versión general para cualquier inversión.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de clientes?
Divide lo gastado en ventas y marketing en un periodo entre los nuevos clientes conseguidos en ese periodo. 20.000 gastados para conseguir 100 clientes dan un CAC de 200.
¿Cuál es la diferencia entre el CAC total y el CAC de pago?
El CAC total usa todo el gasto y todos los nuevos clientes, incluidos los orgánicos y los de referidos. El CAC de pago usa solo el gasto publicitario y los clientes que trajo: 12.000 para 40 clientes son 300, más alto que los 200 del total.
¿Cómo se calcula el periodo de recuperación del CAC?
Meses de recuperación = CAC / (ingresos mensuales por cliente x margen bruto). Con un CAC de 200 y 50 x 60% = 30 de beneficio bruto mensual, la recuperación es 200 / 30 = 6,7 meses.
¿Qué costes deben incluirse en el CAC?
Incluye todo lo gastado para conseguir clientes en el periodo: gasto publicitario, sueldos y comisiones de ventas, herramientas y honorarios de agencias. Dejar costes fuera hace que el CAC parezca mejor de lo que es. Si usas esto para tomar decisiones de gasto o inversión, trata el resultado como una estimación a partir de los números que introdujiste y consúltalo con un asesor cualificado.
¿Qué periodo de recuperación del CAC es bueno?
Como regla orientativa, muchos negocios de suscripción buscan recuperar el CAC en unos 12 meses, y algunos con contratos grandes aceptan de 18 a 24. Una recuperación más corta libera caja para reinvertir. Con un CAC de 300 y 20 de beneficio bruto mensual por cliente, la recuperación es de 15 meses.
¿Cómo se relacionan el CAC y el valor de vida del cliente?
El CAC es lo que pagas para conseguir un cliente y el valor de vida es el beneficio que aporta. Dividir uno entre otro da el ratio LTV:CAC; una regla orientativa habitual es 3 o más. Un valor de vida de 700 frente a un CAC de 200 es un ratio de 3,5.
¿Cuál es la fórmula del CAC en Excel?
Usa =total_sales_and_marketing_spend/new_customers. Para 45.000 de gasto y 150 nuevos clientes, =45000/150 da 300. Para el periodo de recuperación en meses usa =cac/(monthly_revenue*margin), que da 300 / (40 * 0,5) = 15.