Calculadora de CLV: valor de vida del cliente (LTV)
Introduce lo que paga un cliente cada mes, tu margen bruto y el churn mensual para estimar el valor de vida del cliente (también llamado CLV o LTV) y compararlo con el coste de conseguir a ese cliente. Para el lado de los costes por sí solo, consulta la calculadora de CAC.
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Fórmula
- Simple:
CLV = ingresos medios por cliente x margen bruto / churn mensual - Descontado:
CLV = ingresos medios por cliente x margen bruto / (churn mensual + tasa de descuento mensual), dondetasa de descuento mensual = (1 + tasa anual)^(1/12) - 1 - Vida esperada:
1 / churn mensualmeses - Ratio LTV:CAC:
CLV / coste de adquisición de cliente
Supuestos: el churn es constante, los ingresos por cliente se mantienen planos y el beneficio de cada mes llega al final del mes. La forma descontada es la suma de una serie geométrica, así que con una tasa de descuento de 0 coincide con la forma simple.
Ejemplo resuelto
50 al mes, margen del 70%, churn mensual del 5%, CAC 200.
- Simple: 50 x 0,70 / 0,05 = 700, vida 1 / 0,05 = 20 meses, LTV:CAC = 700 / 200 = 3,5.
- Descontado al 10% anual: tasa mensual = 1,10^(1/12) - 1 = 0,79741%, así que CLV = 35 / (0,05 + 0,0079741) = 603,72 y el ratio es 3,02.
Otro ejemplo
30 al mes, margen del 80%, churn mensual del 4%, CAC 200: CLV = 30 x 0,80 / 0,04 = 600, vida = 1 / 0,04 = 25 meses y LTV:CAC = 600 / 200 = 3,0.
Pautas orientativas
Un ratio LTV:CAC de 3 o más es una guía muy citada, y un ratio cercano a 1 significa que pierdes dinero con cada cliente después de los costes. Trátalo como una regla orientativa: los ratios dependen de la velocidad de recuperación y de la caja disponible.
Errores comunes
- Usar ingresos en lugar de beneficio bruto.
- Tomar el churn de unos pocos meses buenos, o de la base total cuando los clientes nuevos se van más rápido.
- Usar una tasa de churn muy pequeña, que da valores de vida enormes.
- Aplicar la fórmula de suscripción a un negocio con compras puntuales.
En qué se diferencia
El CLV es el beneficio de toda la relación, una estimación hacia el futuro. El coste de adquisición es lo que costó empezar la relación, y la tasa de churn es el único dato que más cambia el CLV. El valor medio del pedido es solo por pedido.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el valor de vida del cliente?
La fórmula simple es CLV = ingresos medios por cliente x margen bruto / tasa de churn. Con 50 al mes, un margen del 70% y un churn mensual del 5%, son 50 x 0,70 / 0,05 = 700.
¿Qué ratio LTV:CAC es bueno?
Una regla orientativa habitual es 3 o más, lo que significa que cada cliente devuelve al menos tres veces lo que costó conseguirlo. Es una guía, no una ley: con un CLV de 700 y un CAC de 200, el ratio es 3,5.
¿Qué cambia el método descontado?
Valora los meses posteriores como dinero de menor valor que el de hoy. Una tasa anual del 10% equivale a unos 0,80% mensual, así que los 700 anteriores pasan a ser 50 x 0,70 / (0,05 + 0,0080) = unos 603,72.
¿Cómo calculo mi tasa de churn mensual?
Divide los clientes que perdiste en un mes entre los clientes que tenías al inicio. Perder 25 de 500 clientes es un 5%, lo que implica una vida media de 1 / 0,05 = 20 meses. Si usas esto para tomar decisiones de gasto o inversión, trata el resultado como una estimación a partir de los números que introdujiste y consúltalo con un asesor cualificado.
¿El CLV es lo mismo que el LTV?
En la práctica, sí: CLV (customer lifetime value, valor de vida del cliente) y LTV (lifetime value) describen la misma idea, el beneficio total que se espera de un cliente. Algunos equipos usan LTV para productos de suscripción y CLV para el comercio minorista, y algunos usan uno para los ingresos y el otro para el beneficio, así que comprueba la definición antes de comparar cifras.
¿Cómo calculo el valor de vida del cliente en comercio electrónico?
Multiplica el valor medio del pedido por los pedidos al año, por los años como cliente y por el margen bruto. Un AOV de 60, 3 pedidos al año durante 4 años con un margen del 40% son 60 × 3 × 4 × 0,40 = 288. Esta calculadora usa en cambio la forma de suscripción con churn.
CLV frente a CAC: ¿qué pesa más?
Ninguno por sí solo. El CAC indica lo que pagas y el CLV indica lo que recuperas, así que importan el ratio y el tiempo de recuperación. Un negocio con un CLV de 600 y un CAC de 200 tiene un ratio de 3,0, pero si tarda 20 meses en recuperar el CAC, la caja puede seguir quedándose corta.