Calculadora de tasa de abandono (churn): de clientes e ingresos
Aprende a calcular la tasa de churn a partir de los clientes y los ingresos recurrentes que tenías al inicio de un periodo y de lo que perdiste. También obtienes la retención, la vida media del cliente y la tasa de churn anualizada, para que las cifras mensuales y trimestrales se comparen de forma justa.
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Fórmula
Churn de clientes = clientes perdidos ÷ clientes al inicioChurn de ingresos = ingresos recurrentes perdidos ÷ ingresos recurrentes al inicioRetención = 1 − churn de clientesVida media = 1 ÷ churn de clientes(en periodos; multiplica por la duración del periodo para obtener meses)Churn anualizado = 1 − (1 − churn)^(12 ÷ meses del periodo)
Ejemplo resuelto
500 clientes al inicio, 25 perdidos: churn 25 ÷ 500 = 5%, retención 95%. Ingresos de 50.000 con 3000 perdidos: churn de ingresos 6%. La vida media es 1 ÷ 0,05 = 20 meses para un periodo mensual. Anualizado: 1 − 0,95^12 = 45,96%.
El churn de ingresos aquí es bruto: cuenta solo cancelaciones y bajadas de plan, no subidas ni clientes nuevos. La vida media supone una tasa de churn constante.
Otro ejemplo
Un periodo trimestral (3 meses): 1200 clientes al inicio y 36 perdidos. El churn es 36 / 1200 = 3% por trimestre y la retención es 97%. La vida media es 1 / 0,03 = 33,3 trimestres, que son 100 meses. Anualizado, eso es 1 − 0,97^4 = 11,47% al año.
Pautas orientativas
El churn sano depende del producto y del tamaño del cliente. Las suscripciones para pequeños negocios y consumidores suelen rondar entre un 3% y un 7% mensual, mientras que los contratos empresariales grandes se juzgan a menudo por el churn anual de un dígito bajo. Compara primero con tu propia tendencia.
Errores comunes
- Dividir entre los clientes al final del periodo en lugar de al inicio.
- Contar entre las pérdidas, o en la base, a los clientes que se incorporaron durante el periodo.
- Multiplicar el churn mensual por 12. Hay que componerlo: 5% mensual son 45,96% al año, no 60%.
- Comparar el churn entre periodos de distinta duración sin anualizar.
En qué se diferencia
La tasa de churn alimenta la calculadora de valor de vida del cliente, donde la vida media es 1 dividido entre el churn. La calculadora de MRR y ARR sigue el MRR perdido por churn junto con los ingresos nuevos y de expansión, así que muestra el crecimiento y no la tasa de pérdida en sí.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la tasa de churn?
El churn de clientes son los clientes perdidos divididos entre los clientes al inicio del periodo. Perder 25 de 500 clientes es 25 ÷ 500 = 5%, y la retención es 100% − 5% = 95%.
¿Qué es el churn de ingresos y en qué se diferencia?
El churn de ingresos son los ingresos recurrentes perdidos por cancelaciones y bajadas de plan, divididos entre los ingresos al inicio. Perder 3000 de 50.000 es un 6%. Es churn bruto, así que ignora las subidas de plan y las ventas nuevas, y puede diferir del churn de clientes cuando se van clientes más grandes o más pequeños.
¿Cómo se calcula la vida media del cliente?
La vida media es 1 ÷ tasa de churn, en los mismos periodos que el churn. Con un churn mensual del 5% son 1 ÷ 0,05 = 20 meses. Supone una tasa de churn constante, algo que los negocios nuevos rara vez tienen. Con churn cero la vida media no tiene límite, así que sin clientes perdidos el churn muestra 0% y la vida media se muestra como 0 con una nota.
¿Cómo anualizo el churn?
Compón la retención en lugar de multiplicar: churn anual = 1 − (1 − churn)^(12 ÷ meses del periodo). Un churn mensual del 5% es 1 − 0,95^12 = 45,96% al año, no 60%. Un churn trimestral del 10% se convierte en 1 − 0,9^4 = 34,39%.
¿Qué tasa de churn es buena para SaaS?
Como regla orientativa, un churn mensual del 1% al 2% es sólido para software empresarial, y del 3% al 7% es habitual en suscripciones para pequeños negocios o consumidores. Un churn anual inferior al 10% suele considerarse bueno para software empresarial con contrato. Tu propia tendencia y el segmento de clientes importan más que cualquier referencia.
¿Cómo calculo la tasa de churn en Excel?
Usa =clientes_perdidos / clientes_al_inicio y da formato de porcentaje a la celda. 25 perdidos de 500 al inicio dan =25/500 = 5%. Para el churn anual a partir de una cifra mensual usa =1-(1-churn_mensual)^12, que convierte un 5% mensual en 45,96%.
¿Cómo afecta el churn al valor de vida del cliente?
La vida media es 1 dividido entre el churn, así que los cambios pequeños importan mucho. Reducir el churn del 5% al 3% mensual alarga la vida media de 20 a 33,3 meses. Con 35 de beneficio mensual por cliente, el valor de vida sube de 700 a unos 1167.